Vekst-fellen og organisatorisk kompleksitet
Behovet for et CRM-system oppstår som regel når en organisasjon vokser. I starten går det meste av seg selv – man overhører hverandre på kontoret og deler informasjon løpende. Men når organisasjonen når en viss størrelse, spesielt i B2B med lange salgsprosesser og brede kjøpsgrupper, kreves det systematikk. Uten et felles system for å oppnå intern konsensus rundt kundereisen, blir videre vekst overlatt til tilfeldigheter.
CRM er en lagsport – ikke en enkeltmannsidrett
Dette er kanskje det største hinderet: Mange salgsorganisasjoner er rigget for å heie frem enerne som skaper suksess, mens CRM-systemet er designet for flokken. For en selger som føler de har full kontroll i sitt eget hode, oppleves CRM-føring ofte som en administrativ byrde. Men i moderne B2B-salg finnes det knapt sololøp lenger: Hvordan jobbe effektivt med en pipeline der den totale kjøpsgruppen kan utgjøre 50+ personer? Hvordan skal markedsavdelingen treffe riktig hvis de skyter i blinde? Hva med kundeservice som bør vite om pågående salgsprosesser? CRM feiler når selgerne ville spille tennis, mens organisasjonen prøver å spille fotball.
Disiplin-døden
Rett etter et gjennomført prosjekt er motivasjonen høy, men litt for ofte faller systemet gradvis fra hverandre når disiplinen daler. Dette skjer fordi ingen følger opp, eller fordi man mangler eierskap til spesifikke prosesser i systemet. Når disiplinen svikter, dør datakvaliteten. Og dør datakvaliteten, dør verdien.
Ikke bytt bil når tanken er tom
Vi ser stadig bedrifter som vil ta det drastiske steget å bytte CRM-system fordi de er misfornøyde med dagens løsning. Ofte er det som å kjøpe ny bil fordi den gamle er skitten og tom for bensin. Før du vurderer et systembytte: Få kontroll på kundedataene — etabler klare rutiner for hvordan et lead fødes, hvordan kunder oppstår, pleies og avsluttes i systemet. Definer eierskap til prosess — hvem eier dataene i de ulike fasene? Bygg fundamentet — hvis du ikke har rutiner for løpende datavask, vil et nytt system lide nøyaktig samme skjebne som det gamle.
Leverer CRM-systemet ditt reell verdi?
Vi hjelper virksomheter med å identifisere hvorfor CRM-systemet underpresterer — og bygger et veikart for å fikse det. Bestill en gratis vurdering.
Bestill en CRM-vurdering